Em uma passagem de seu best-seller
As Armas da Persuasão, Robert Cialdini conta que, quando pequeno, seu filho tinha medo de nadar. O pai então resolveu contratar um professor particular de natação, que acabou não tendo muito êxito. Após um tempo, o menino viu um grupo de garotos da mesma idade se divertindo em uma piscina e na hora se animou em entrar, evoluindo mais em poucos minutos do que em horas e horas de aula.
Quem tem filhos provavelmente já percebeu situações parecidas diversas vezes. As crianças observam umas às outras e se sentem mais seguras ao realizarem atividades junto de seus pares. Isso é o que Cialdini chama em seu livro do poder da aprovação social.
Essa dinâmica continua acontecendo em diferentes escalas quando nos tornamos adultos. Todos nós já fomos em algum momento influenciados pelos comportamentos de amigos, vizinhos, familiares e, claro, colegas de trabalho.
Na sociedade, algumas pessoas têm ainda mais esse poder de estimular aqueles que estão no seu entorno, conectando-as, comunicando e inspirando. No livro
O Ponto de Virada, Malcolm Gladwell investiga o que faz um produto, uma ideia, um estilo de vida ou um comportamento viralizar. Um dos aspectos é a chamada
Regra dos Eleitos. Os eleitos são as pessoas que aceleram a transmissão das informações. E essas pessoas existem também nas empresas.
Uma pesquisa da consultoria de recursos humanos Innovisor, mostrou que os influenciadores empresariais
representam 3% dos funcionários. Essa pequena parcela é capaz de influenciar o comportamento de cerca de 90% da organização. O
marketing de influência, uma área cada vez mais importante na comunicação, trabalha exatamente com essa ideia.
Mas como achar essas pessoas dentro da sua organização e de que forma trabalhar a sua comunicação junto a elas? É o que falaremos já já.
Quem são "os eleitos"
Agora que sabemos da importância dos influenciadores e que eles existem, vamos falar um pouco sobre como podemos encontrá-los. Pela Regra dos Eleitos, existem basicamente três perfis que devemos buscar: os
comunicadores, os
experts
e os
vendedores. Esses profissionais podem ser acionados conjuntamente ou individualmente dependendo do tipo da mensagem que a organização deseja passar. Confira abaixo as características de cada um dele:
- Comunicadores: são aqueles que fazem as mensagens chegarem ao maior número de pessoas. Esse perfil costuma circular em várias rodas e é ouvido por muita gente.
- Experts ou líderes:
formado por autoridades naturais, muito respeitadas por todos. Esse perfil é formado por pessoas que conhecem determinados assuntos a fundo ou têm altos cargos.
- Vendedores: funcionários com alto poder de convencimento, que conseguem levar as mensagens de forma assertiva e clara para o restante da organização.
É importante que as equipes de RH e de comunicação interna identifiquem os influenciadores e mapeiem as suas conexões e seu poder de alcance na empresa a fim de que todos sejam impactados pelas mensagens. Independentemente do método escolhido para identificá-los, é fundamental que os esforços para envolvê-los reflitam o respeito e o status que eles conquistaram de outros funcionários.
Como trabalhar com eles
Existem muitas possibilidades para uma estratégia de comunicação interna com influenciadores. Mas, normalmente, a base do trabalho precisa consistir em consultar esses grupos antes dos demais e a trabalhar com eles no reforço dos conteúdos-chave. Esse relacionamento deve ser uma via de mão dupla. Não adianta apenas falar, é preciso ouvir, pensar e criar em conjunto. Outro ponto importante é procurar divid'í-los em perfis com diferentes funções, que podem ser acionados de acordo com as características de cada projeto:
- Embaixador da cultura: alguém que incorpora os valores da sua empresa e ajuda a construir a cultura dela.
- Otimista: promove calma e que ajuda a empresa a se manter sempre em frente em épocas difíceis.
- Apoiador:
aquela que sempre acredita nas outras pessoas e as incentiva.
- Inovador: o pioneiro, que costuma procurar uma saída e conduz as outras pessoas pelo caminho.
- Arquiteto:
alguém que sempre elabora o plano perfeito, dentro e fora do trabalho.
Ter a escuta ativa e o canal aberto também precisa ser parte integrante desse pacote: o trabalho com influenciadores funciona porque eles conhecem os seus públicos-alvos. Por isso, é importante que eles sempre analisem criticamente os conteúdos e os distribuiam à sua maneira, como julgarem mais efetivo. Um funcionário respeitado na fábrica, por exemplo, deve utilizar a sua própria linguagem, que, com certeza, poderá ser diferente da usada por um diretor.
