O que é nutrição de leads: entenda o conceito e as principais técnicas

Você sabe o que é nutrição de leads? Trata-se daquele período tão importante entre a geração de um lead e o fechamento das vendas. E aqui, já cabe um alerta: não é realista pensar que é possível  encontrar um lead e imediatamente ligar ou enviar um e-mail e fechar o negócio. Os leads são apenas possibilidades. Eles não são uma venda garantida. É aqui que entra a nutrição de leads. E por que ela é tão importante?

Porque quando uma empresa se concentra na formação de leads, ela faz 50% mais vendas a um custo 33% menor. Isto significa que seu ROI (Retorno sobre o investimento, em inglês) é ainda melhor quando você se concentra em alimentar cada lead gerado. Além disso, a nutrição de leads leva a compras 47% maiores do que as que não foram alimentadas.

Confira abaixo como criar uma campanha de geração de leads:

1. Segmente seu público

No marketing, consideramos que o processo de compra é como um funil pelo qual os seus clientes em potencial passam ao longo do tempo. Quem entra está no topo e aquelas mais prontos para comparar fazem parte do fundo. Em cada etapa deste funil, os leads precisam receber diferentes tipos de conteúdos e calls to action (chamadas a ação, em inglês).

Por isso, é muito importante segmentar os seus contatos pelo momento em que eles estão no processo de compra. Você pode fazer isso criando gatilhos baseados em opt-ins e dando pontuação aos leads, que dá a eles uma colocação baseada em uma série de fatores: visitas ao seu website, vídeos vistos (de alto nível ou em profundidade), downloads de seu conteúdo gratuito, webinars assistidos, posts em blogs lidos, posts em mídias sociais engajados, etc. Quanto mais alguém se envolver com seu negócio, maior a probabilidade de se tornar um cliente.

2. Envie algo de valor

Um dos pontos mais importantes de uma boa estratégia de nutrição de leads é oferecer algo de valor a seus clientes. O incentivo aos leads é um tipo de estratégia de dar e receber. Você não pode esperar que seus clientes simplesmente lhe dêem seu endereço de e-mail, seu tempo lendo seu conteúdo e, finalmente, seu dinheiro, sem receber nada em troca.

Se alguém se inscrever para receber mais informações sobre seu negócio em uma de suas landing pages, não envie imediatamente um e-mail perguntando se eles querem uma cotação ou uma demonstração. A menos que eles estejam completamente no mercado para comprar, eles não vão responder ao seu e-mail. 

Em vez disso, ofereça um e-book, webinar ou mais informações sobre seu negócio, o que você faz e porque isso é importante. Metaforicamente, funciona como um relacionamento amoroso: leve-os para jantar e conte-lhes sobre você antes de propor o casamento.

3. Crie um fluxo de e-mails

Com os leads segmentados na sua base, crie diversas campanhas automatizada de e-mail marketing que respondam a diferentes perguntas, dúvidas e objeções sobre o seu mercado. Compartilhe materiais e conteúdos úteis publicados em posts e vídeos, e muito mais. Cada um de seus e-mails deve ter a intenção de mover seus contatos mais abaixo no funil de vendas. Portanto, você deve oferecer dicas e informações valiosas, mas, em última análise, terminar com o objetivo de que eles se tornem clientes. Inclua algum tipo de CTA em cada e-mail.

Por exemplo, sua chamada para a ação em seu primeiro e-mail pode ser "Baixar este ebook", enquanto a chamada para a ação no e-mail número três pode ser "Clique aqui para assistir a uma demonstração", e o e-mail número cinco pode dizer "Solicite uma cotação".

Defina um cronograma para a automação de seu e-mail, como enviar um e-mail a cada dois ou três dias, pulando os fins de semana, para que você fique no topo de cada lead, mas não os bombardeie com e-mails diários, calls to action, e ações diretas de vendas.

4. Feche vendas

Nem todo lead gerado vai se tornar um cliente. De fato, estudos demonstraram que mais de 80% de todos os leads nunca se tornarão uma venda. Mas a nutrição do lead é essencial para diminuir esse número. Uma vez que você tenha criado sua campanha de incentivo ao lead, especialmente se você o fez usando automação de e-mail marketing, seu incentivo ao lead vai para o piloto automático. 

A sua equipe de marketing não precisa interagir com cada um dos leads durante toda a fase de incentivo. Mas, ao mesmo tempo, é importante manter os contatos ativos, com frequência suficiente para que não se esqueçam da sua empresa, produto ou serviço. Envie novas ofertas de valor Cada vez que sua empresa criar um novo webinar, vídeo, ebook, etc. Isto mantém sua automação atualizada.

Independentemente de como você opte por executar sua campanha de nutrição de leads, uma coisa é certa: ela é essencial para seu negócio. E pode ajudá-lo a fechar ainda mais vendas.